Как Библията ни Учи да Продаваме Повече

Аз не съм най-религиозният човек на Земята. Всъщност въобще не съм. Не ходя на църква, за Библията само съм чул, но никога не съм я чел. Ако не греша обаче, имаше нещо от типа „Поискай и ще ти се даде”.

За това се сетих тази сутрин, докато си купувах кафе в Dunkin Donuts (без да слизам от колата, разбира се – типично по американски).

Продавачката любезно ме попита – „Какво ще обичате”? Нищо нередно, нали. Даже по-добре отколкото да не каже нищо и гледа намръщено.

Няколко дни преди това бях в същата ситуация, купувах си кафе от Starbucks пак по същия начин – без да слизам. Човекът който ме обслужваше каза – „Добро утро, мога ли да ви предложа Еди Си Коя Напитка днес”? Напитката беше разбира се нова в менюто им и това е техният начин да я продават – като питат.

Не си я купих, поради простата причина, че пия само черно кафе, но съм сигурен че има процент от хора, които са я купули, за да я опитат, а част от тях ще продължат да си я купуват и в бъдеще. Разбира се, говорим за артикул, който е сравнително скъп.

Как знам, че ще питането ще продава напитката, поне първоначално? Много просто. Преди години работех за Swiss Airlines в Чикаго.

В седмиците преди Коледа пътниците, които пътуват по бизнес просто спират да пътуват. Може би си вземат отпуски, не знам каква е причината, но резултатът е, че бизнес класата на Swiss винаги е празна.

Поради тази причина се опитвахме да накараме хора, които са в икономична класа да доплатят 400 долара и летят в бизнес класа. $400 изглежда като много пари, но имайте превид, че нормално това струва $800.

Въпреки голямото намаление почти никой не искаше да се възползва. Резултатът беше празна бизнес класа и запълнена икономична. Имаше хора, които дори не можеха да бъдат качени на самолета, защото авиокомпаниите обикновено продават повече места, отколкото имат, защото има винаги определен процент от хора, които не се показват за полета.

Забравих да кажа, че имаше и състезание между 8те станции на Swiss в Щатите кой ще продаде най-много места в бизнес класа.

Реших да направя малки знаци, които поставих на гишетата за чекиране на пътници. Те казваха – „Попитайте ни за нашето Специално Предложение”.

От този момент нататък имахме повече желаещи да платят $400 и летят в бизнес класа, отколкото места. Не е нужно да казвам, че бяхме първи по продажби. Не това е важното обаче.

Важен е принципът – че след като питаш достатъчно от хората, които са част от идеалните клиенти за нещото, което продаваш и имаш нещо интересно да им предложиш, достатъчна част от тях ще откликнат.

И какво от това може би се питате? Ами много – може да продавате повече просто като питате. Ако сте на телефона може при всяко обаждане да казвате за нов продукт/услуга, които предлагате или за специална оферта, която имате.

Ако клиентите чакат на телефона за да се свържат с офиса ви вместо музика може да запишете рекламно съобщение. Приложенията са много и сте ограничени единствено от въображението си. Нали така?

Ако вече го правите, защо не споделите в коментарите. Ако аз споделя една идея и ти една, и двамата имаме вече 2 идеи. Ако не споделим – оставаме си с по една. Така че – пишете.